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Strategisches Verkaufsmanagement

Das Strategische Verkaufsmanagement ist ein Schlüssel zum Erfolg. Dieses in systematischer, methodisch untermauerter und praxisgerechter Form darzustellen, ist das Konzept dieses anspruchsvollen 2-teiligen Programms.
TEILNEHMERPROFIL
Führungskräfte mit Verantwortung für Verkaufserfolg.
Key Account-Manager
Verkaufs- und Vertriebsmanager
Mitglieder der Geschäftsleitung, Geschäftsführer
Verantwortliche für Länder, Regionen, Kundengruppen, Produkte und Produktlinien.
Verantwortliche für nationale, internationale oder globale Verkaufsstrategien.
Führungskräfte, die Ansätze für vermehrte Umsetzungskraft im Verkauf suchen.

KONZEPT

Strategisches Verkaufsmanagement schafft die Voraussetzungen für Verkaufserfolg. Es stellt die Weichen. Es sorgt dafür, dass Markterfolg nicht abgehoben und praxisfremd, sondern markt- und kundennah geplant und realisiert wird.
Strategisches Verkaufsmanagement ist eng verzahnt mit Unternehmens- und Geschäftsstrategien. Es hilft, Visionen, Technologie- und Finanzstrategien auf das einzig Beständige auszurichten: Den Kunden und den Markt. Und es orientiert sich an jenen Werten, die alleine eine Unternehmung auf Erfolgskurs halten: Finden von neuen Kundenpotenzialen, Optimieren von Kundennutzen, Steuerung der Kundenzufriedenheit. Erst ein überdurchschnittlicher «Customer Value» sorgt, via den Transmissions-Mechanismus von starken Marktpositionen in attraktiven Märkten, für überdurchschnittliche Rentabilität und nachhaltige Wertsteigerung.

PROGRAMM

Teil 1:
Zuerst schafft ein 4-tägiges Seminar zu markt- und kundenrelevanten Strategiemodellen die Basis für das nachfolgende Verkaufsmanagement Seminar.
Teil 2:
4-tägiges Seminar zu den Konzepten und Umsetzungsprogrammen des Verkaufsmanagements.

THEMENSCHWERPUNKTE

Strategische Voraussetzungen für Verkaufserfolg
Die Analyse der strategischen Voraussetzungen
Chancen und Gefahren für das eigene Geschäftsmodell erkennen
Die Entscheidungen und Vorgaben aus dem strategischen Management
Strategische Zielvorgaben
Strategische Leitplanken für die Verkaufsstrategie
Die richtige Unternehmensstrategie als Voraussetzung für Wettbewerbsfähigkeit
Die Verknüpfung von Unternehmensstrategie und strategischem Verkaufsmanagement
Geschäftsstrategie
Planung des Verkaufserfolgs in Form von präzisen Geschäftsstrategien
Empirische Erkenntnisse, wissenschaftliche Studien und Best Practices zur Formulierung marktund kundennaher Geschäftsstrategien
Starke Marktpositionen
Typologie von Marktpositionen
Wie starke, verteidigungsfähige und rentable Marktpositionen aufgebaut werden
Wie bestehende Marktpositionen aus gebaut und verteidigt werden
Kernkompetenzen
Die Kernkompetenz-Matrix
Kernkompetenzen zur Steigerung von Marktanteil sowie für Business Development einsetzen
Prioritäten und Schwerpunktbildung
Portfolio-Entscheidungen
Klare Prioritäten setzen
Die Steuerung der Ressourcen
Fokussierung und Konzentration der Kräfte
Kundennahe Strukturen
Geschäftsfelder und Organisationsstrukturen
Kundennähe und Kundenorientierung dank richtiger Strukturgestaltung
Virtuelle Strukturen als Wachstumsbeschleuniger
Customer Value und Kundenbedürfnisse
Kundenbedürfnisse und Kundenprobleme
Differenzierung als Notwendigkeit
Kontinuierlicher Ausbau des Customer Values
Neue Geschäftsfelder
Suche nach neuen Umsatz- und Gewinnpotenzialen
Einstieg in neue Märkte
Aufbau neuer Zielgruppen und neuer Verwendersegmente
Gewinnen von Neukunden
Veränderung der Märkte
Wie neue Technologien die Märkte revolutionieren
Aufbau der Geschäftsbeziehungen der Zukunft
Verkauf als Erfolgsfaktor
St.Galler Verkaufs- und Vertriebsansatz
Die Verkaufspolitik wirkungsvoll gestalten
Umsetzung der strategischen Vorgaben und Ziele im Verkauf
Verkaufsstrategie
Instrumente und Methoden
Kundensegmentierungs-Modell als Basis
Kundenpotentiale als Chance
Wichtigste Analysen
Optionen
Die bestmögliche Verkaufsstrategie erarbeiten
Verkaufskonzept
Die Zielkunden identifizieren
Wahl des Verkaufs-Approach
Alternative Verkaufs- und Vertriebskonzepte
Optimierung der bestehenden Verkaufsorganisation
Aufbau neuer Verkaufskanäle
Schlüsselkunden richtig betreuen
Den Kunden verstehen
Erfolgreiches Key Account Management
Life Cycle Betrachtung im Verkauf
Beziehungsmanagement und Folge geschäft
Führung im Verkauf
Verkäufer führen
Planung, Budgetierung und Controlling im Verkauf
Vom Business Plan zur Umsetzung am Verkaufspunkt
Verkäufer als zentrale Schlüsselmitarbeitende für die Implementierung
DATEN deutsch
weitere Durchführungen
DATEN englisch
weitere Durchführungen
DATEN deutsch
DATEN deutsch
Durchführung 8939
1. Teil
24.06.2019 – 27.06.2019
2. Teil
11.11.2019 – 14.11.2019
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Durchführung 8949
1. Teil
09.09.2019 – 12.09.2019
2. Teil
11.11.2019 – 14.11.2019
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Durchführung 8910
1. Teil
13.01.2020 – 16.01.2020
2. Teil
11.05.2020 – 14.05.2020
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Durchführung 8920
1. Teil
02.03.2020 – 05.03.2020
2. Teil
11.05.2020 – 14.05.2020
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DATEN englisch
Durchführung 3-E
1. Teil
31.08.2015 – 03.09.2015
23.11.2015 – 26.11.2015
2. Teil
Register
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Daten deutsch
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