Verkaufs- und Vertriebsmanagement

• Führungskräfte aus allen Bereichen, die Verkaufskonzepte erstellen oder hinterfragen müssen.
• Führungskräfte und Stabsmitarbeiter aus Verkauf, Vertrieb, Marketing und Werbung.
• Key-Account-Manager und Produktmanager.
• Aufstrebende Nachwuchskräfte aus Verkauf und Vertrieb, die ihre praktischen Erfahrungen mit Systematik und neuen Methoden des Verkaufsmanagements untermauern wollen.

Ganzheitliches Verkaufsmanagement

• Das Verkaufsmanagement im Rahmen der ganzheitlichen Unternehmensführung
• Das St. Galler Verkaufs- und Vertriebskonzept
• Steuerungsfaktoren für den Erfolg am Verkaufspunkt

Strategische Verkaufsführung

• Die Verknüpfung von strategischem Management und Verkauf
• Die Umsetzung von Vision, Leitbild, Unternehmenspolitik und Strategie im Verkauf
• Die Ausrichtung des Verkaufs auf neue Herausforderungen
• Orientierung am Kundennutzen als Schlüssel zum Verkaufserfolg

Analyse-Instrumentarium des Verkaufsmanagers

• Markt- und Konkurrenzanalysen: Vorgehen, Methoden, Beispiele
• Kundensegmentierungsmodelle
• Einsatzmöglichkeiten des Portfolio-Managements
• Bedürfnisstrukturen und Kundenzufriedenheit.

Verkaufskonzept und Marktbearbeitungsstrategien

• Schrittweises Erarbeiten eines Verkaufskonzepts
• Definieren von kundengruppenspezifischen Marktbearbeitungsstrategien
• Ausschöpfen von Kundenpotentialen
• Erfolgreiche Neukundenakquisition
• Verringerung der Kundenabwanderung
• Erfolg im Kampf um Marktanteile

Key Account Management

• Gesetzmässigkeiten eines erfolgreichen Key Account Managements
• Identifikation von Schlüssel- und Referenzkunden

Verkaufssteuerung und Verkaufscontrolling

• Planung und Budgetierung im Verkauf
• Instrumente eines modernen Verkaufscontrollings
• Steuerungsinstrumente für Vertrieb und Aussendienst

Erfolgsfaktoren der Vermarktungsstärke

• Power-Selling: Erfolg durch kommunikative Stärke im Vertrieb
• Erfolgsfaktor Geschwindigkeit: Überlegenheit in Prozessen und Logistik
• Erfolgsfaktor Service: Überlegenheit durch Leistungspakete und emotionale Kundennähe
• Erfolgsfaktor Preis: Überlegenheit durch modulare Preissysteme