Strategisches Verkaufsmanagement

Das Strategische Verkaufsmanagement ist ein Schlüssel zum Erfolg. Dieses in systematischer, methodisch untermauerter und praxisgerechter Form darzustellen, ist das Konzept dieses anspruchsvollen 2-teiligen Programms.

KONZEPT

Strategisches Verkaufsmanagement schafft die Voraussetzungen für Verkaufserfolg. Es stellt die Weichen. Es sorgt dafür, dass Markterfolg nicht abgehoben und praxisfremd, sondern markt- und kundennah geplant und realisiert wird.

Strategisches Verkaufsmanagement ist eng verzahnt mit Unternehmens- und Geschäftsstrategien. Es hilft, Visionen, Technologie- und Finanzstrategien auf das einzig Beständige auszurichten: Den Kunden und den Markt. Und es orientiert sich an jenen Werten, die alleine eine Unternehmung auf Erfolgskurs halten: Finden von neuen Kundenpotenzialen, Optimieren von Kundennutzen, Steuerung der Kundenzufriedenheit. Erst ein überdurchschnittlicher «Customer Value» sorgt, via den Transmissions-Mechanismus von starken Marktpositionen in attraktiven Märkten, für überdurchschnittliche Rentabilität und nachhaltige Wertsteigerung.

Weiterführende Infos zu diesem Seminar

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TEILNEHMERPROFIL

  • Führungskräfte mit Verantwortung für Verkaufserfolg.
  • Key Account-Manager
  • Verkaufs- und Vertriebsmanager
  • Mitglieder der Geschäftsleitung, Geschäftsführer
  • Verantwortliche für Länder, Regionen, Kundengruppen, Produkte und Produktlinien.
  • Verantwortliche für nationale, internationale oder globale Verkaufsstrategien.
  • Führungskräfte, die Ansätze für vermehrte Umsetzungskraft im Verkauf suchen.

THEMENSCHWERPUNKTE

Strategische Voraussetzungen für Verkaufserfolg

  • Die Analyse der strategischen Voraussetzungen
  • Chancen und Gefahren für das eigene Geschäftsmodell erkennen
  • Die Entscheidungen und Vorgaben aus dem strategischen Management

Strategische Zielvorgaben

  • Strategische Leitplanken für die Verkaufsstrategie
  • Die richtige Unternehmensstrategie als Voraussetzung für Wettbewerbsfähigkeit
  • Die Verknüpfung von Unternehmensstrategie und strategischem Verkaufsmanagement

Geschäftsstrategie

  • Planung des Verkaufserfolgs in Form von präzisen Geschäftsstrategien
  • Empirische Erkenntnisse, wissenschaftliche Studien und Best Practices zur Formulierung marktund kundennaher Geschäftsstrategien

Starke Marktpositionen

  • Typologie von Marktpositionen
  • Wie starke, verteidigungsfähige und rentable Marktpositionen aufgebaut werden
  • Wie bestehende Marktpositionen aus gebaut und verteidigt werden

Kernkompetenzen

  • Die Kernkompetenz-Matrix
  • Kernkompetenzen zur Steigerung von Marktanteil sowie für Business Development einsetzen

Prioritäten und Schwerpunktbildung

  • Portfolio-Entscheidungen
  • Klare Prioritäten setzen
  • Die Steuerung der Ressourcen
  • Fokussierung und Konzentration der Kräfte

Kundennahe Strukturen

  • Geschäftsfelder und Organisationsstrukturen
  • Kundennähe und Kundenorientierung dank richtiger Strukturgestaltung
  • Virtuelle Strukturen als Wachstumsbeschleuniger

Customer Value und Kundenbedürfnisse

  • Kundenbedürfnisse und Kundenprobleme
  • Differenzierung als Notwendigkeit
  • Kontinuierlicher Ausbau des Customer Values

Neue Geschäftsfelder

  • Suche nach neuen Umsatz- und Gewinnpotenzialen
  • Einstieg in neue Märkte
  • Aufbau neuer Zielgruppen und neuer Verwendersegmente
  • Gewinnen von Neukunden
  • Veränderung der Märkte
  • Wie neue Technologien die Märkte revolutionieren
  • Aufbau der Geschäftsbeziehungen der Zukunft

Verkauf als Erfolgsfaktor

  • St.Galler Verkaufs- und Vertriebsansatz
  • Die Verkaufspolitik wirkungsvoll gestalten
  • Umsetzung der strategischen Vorgaben und Ziele im Verkauf

Verkaufsstrategie

  • Instrumente und Methoden
  • Kundensegmentierungs-Modell als Basis
  • Kundenpotentiale als Chance

  • Wichtigste Analysen

  • Optionen

  • Die bestmögliche Verkaufsstrategie erarbeiten

Verkaufskonzept

  • Die Zielkunden identifizieren
  • Wahl des Verkaufs-Approach
  • Alternative Verkaufs- und Vertriebskonzepte
  • Optimierung der bestehenden Verkaufsorganisation
  • Aufbau neuer Verkaufskanäle

Schlüsselkunden richtig betreuen

  • Den Kunden verstehen
  • Erfolgreiches Key Account Management
  • Life Cycle Betrachtung im Verkauf
  • Beziehungsmanagement und Folge geschäft

Führung im Verkauf

  • Verkäufer führen
  • Planung, Budgetierung und Controlling im Verkauf
  • Vom Business Plan zur Umsetzung am Verkaufspunkt
  • Verkäufer als zentrale Schlüsselmitarbeitende für die Implementierung

PROGRAMM

Teil 1:

Zuerst schafft ein 4-tägiges Seminar zu markt- und kundenrelevanten Strategiemodellen die Basis für das nachfolgende Verkaufsmanagement Seminar.

Teil 2:

4-tägiges Seminar zu den Konzepten und Umsetzungsprogrammen des Verkaufsmanagements.

Module

Inhouse

Dieses Seminar ist auch als firmenspezifisches Programm (deutsch/englisch) buchbar.

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