Management Programm für Verkaufs- und Vertriebsleiter

THEMENSCHWERPUNKTe

Nachfolgende Themenbereiche werden in den 2 Programmteilen ‚Strategisches Management’ und ‚Verkaufsmanagement’ praxisnah vermittelt:

Integration im System der Unternehmensführung

• Verkaufs- und Vertriebsmanagement als Teil einer umfassenden Unternehmensführung
• Erfolgsbeitrag: die zentrale Rolle für den Erfolg des Unternehmens
• Erfolgsfaktoren: Wie die Kunden- und Marktlogik alle anderen Bereiche beeinflusst

Modernes Verkaufs- und Vertriebsmanagement

• Kundenbedürfnisse als Dreh- und Angelpunkt des strategischen Denkens
• Marktgetriebene Vision für die zukünftige Unternehmensentwicklung

Innovation und Business Development

• Das Wissen über Märkte, Kunden und Wettbewerb in das Innovationsmanagement einbringen
• Leistungen entwickeln, die sich später gut verkaufen lassen

Leistungs-Portfolios

• Die Steuerung der Produkt-, Dienstleistungs- und Lösungsstrategie durch Produkt- und Leistungsportfolios

• Der Beitrag des Verkauf- und Vertriebsmanagements

Markt-Portfolios

• Segmentierung und Auswahl der Märkte inkl. Ressourcen-Steuerung
• Der Beitrag des Verkauf- und Vertriebsmanagements

Kunden-Portfolios

• Kundensegmente, Zielgruppensegmentierung, Kundennutzen
• Zielgruppenspezifische Strategien entwickeln

Key Account Management

• Schlüsselkunden von heute und morgen identifizieren
• Das eigene Key Account Konzept entwickeln

Kundennahe Organisationsstruktur und Prozesse

• Eine verkaufsorientierte Unternehmenskultur aufbauen
• Die Organisation auf Kundennähe und Kundenfokus ausrichten
• Die richtigen Anreize und Vergütungssysteme für den Verkauf
• Die Gestaltung optimaler Verkaufsprozesse
• CRM und andere Systeme als Vertriebsunterstützung

Vertriebskanal-Strategien

• Die Vertriebswege von heute optimieren
• Multi-Channel: Alle potenziell denkbaren Vertriebs kanäle durchleuchten
• Neue Vertriebswege im B2B, im B2C, im Dienstleistungsverkauf

Vertriebssteuerung

• Die Führungsaufgabe des Verkaufs- und Vertriebsmanagers
• Die Aussendienst- und Verkaufsmitarbeiter auf Resultate ausrichten

Optimierung der Verkaufsresultate

• Ehrgeizige Umsatzziele erreichen
• Der Verkauf als Treiber des Wachstums
• Marktpositionen verteidigen und ausbauen

• Die Gewinnmarge sichern

• Die Einzigartigkeit am Verkaufspunkt vermitteln

• Kundenzufriedenheit sicherstellen

• Langfristige Kundenbeziehungen aufbauen

• Weitere, firmen- und branchenspezifischen Ziele eines optimalen Verkaufs- und Vertriebsmanagements

Verkaufs-Controlling

• Wie die Leistung von Verkauf und Vertrieb gemessen werden sollte
• Kennzahlen des Verkaufs-Controllings
• Schulung der Verkaufsmitarbeiter im Umgang mit den Controlling Tools
• Die Vorsteuerungsgrössen des Verkaufserfolgs steuern