Dipl. Verkaufsleiter/in SMP

Dieses Diplomprogramm richtet sich primär an Führungskräfte, die bereits über mehrere Jahre Praxiserfahrung in Verkauf oder Vertrieb verfügen und die sich nun für höhere Funktionen qualifizieren möchten. Im Fokus stehen dabei vor allem auch die die Strategischen Aspekte des modernen Vertriebsmanagements.

KONZEPT

Dieses Diplomprogramm richtet sich primär an Führungskräfte, die bereits über mehrere Jahre Praxiserfahrung in Verkauf oder Vertrieb verfügen und die sich nun für höhere Funktionen qualifizieren möchten. Im Fokus stehen dabei vor allem auch die die Strategischen Aspekte des modernen Vertriebsmanagements.

Teilnehmerprofil

Um die Zulassung zu einem Fach- und Spezialisten Diplom können sich Führungskräfte aus allen Fachbereichen bewerben, die über mindestens 3 Jahre Führungserfahrung verfügen. Vertiefte Vorkenntnisse im jeweiligen Fachbereich sind von Vorteil, aber nicht zwingend erforderlich.

THEMENSCHWERPUNKTE BASISPROGRAMM

Ganzheitliches Management

Der ganzheitliche St. Galler Management Ansatz dient als Ordnungsraster bei der Strukturierung der Unternehmenstätigkeit. Er zeigt die Schnittstellen zwischen den einzelnen Funktionsbereichen der Organisation und hilft, Dringendes von Wichtigem zu unterscheiden.

Strategisches Management

Dieser Seminarteil vermittelt die wichtigsten Aspekte der Strategischen Führung. Er zeigt, wie Strategieprojekte strukturiert und organisiert werden müssen, um die Wahrscheinlichkeit ihrer erfolgreichen Umsetzung signifikant zu verbessern und messbare Resultate zu erzielen.

Organisation und Prozesse

Hier lernen die Teilnehmer, wie Organisationen und Prozesse gestaltet werden müssen, um sie gleichzeitig flexibel und beherrschbar zu machen. Denn nur Unternehmen, die auf Veränderungen in Markt und Umfeld rechtzeitig reagieren können, werden langfristig erfolgreich sein.

Anreizsysteme und Steuerungsinstrumente

Nichts bestimmt die Entwicklung eines Unternehmens in der Praxis so sehr wie seine Anreizsysteme und Steuerungsinstrumente. Denn Verhalten, welches nicht gemessen und dann belohnt wird, wird sich langfristig nicht als Teil der gelebten Unternehmenskultur durchsetzen können.

Nur Führungskräfte, die sich dieser Logik bewusst sind und sie gezielt einzusetzen verstehen, sind in der Lage, gezielt Einfluss auf die längerfristige Entwicklung ihres Verantwortungsbereichs zu nehmen.

THEMENSCHWERPUNKTE FACHPROGRAMM

Ganzheitliches Verkaufsmanagement

  • Das Verkaufsmanagement im Rahmen der ganzheitlichen Unternehmensführung
  • Das St. Galler Verkaufs- und Vertriebskonzept
  • Steuerungsfaktoren für den Erfolg am Verkaufspunkt

Strategische Verkaufsführung

  • Die Verknüpfung von strategischem Management und Verkauf
  • Die Umsetzung von Vision, Leitbild, Unternehmenspolitik und Strategie im Verkauf
  • Die Ausrichtung des Verkaufs auf neue Herausforderungen
  • Orientierung am Kundennutzen als Schlüssel zum Verkaufserfolg

Analyse-Instrumentarium des Verkaufsmanagers

  • Markt- und Konkurrenzanalysen: Vorgehen, Methoden, Beispiele
  • Kundensegmentierungsmodelle
  • Einsatzmöglichkeiten des Portfolio-Managements
  • Bedürfnisstrukturen und Kundenzufriedenheit

Verkaufskonzept und Marktbearbeitungsstrategien

  • Schrittweises Erarbeiten eines Verkaufskonzepts
  • Definieren von kundengruppen - spezifischen Marktbearbeitungsstrategien
  • Ausschöpfen von Kundenpotenzialen
  • Erfolgreiche Neukundenakquisition
  • Verringerung der Kundenabwanderung
  • Erfolg im Kampf um Marktanteile

Key Account Management

  • Gesetzmässigkeiten und Vorgehensweisen eines erfolgreichen Key Account Managements
  • Identifikation von Schlüssel- und Referenzkunden

Verkaufssteuerung und Verkaufscontrolling

  • Planung und Budgetierung im Verkauf
  • Instrumente eines modernen Vertriebscontrollings
  • Steuerungsinstrumente für Vertrieb und Aussendienst

PROGRAMMAUFBAU

Basisprogramm

Im Rahmen eines 4-tägigen Seminars erwerben die Teilnehmer fundierte Kenntnisse zu den wichtigsten Themen des ganzheitlichen Managements und sind so besser in der Lage, die eigene Funktion respektive den eigenen Fachbereich in die übergeordneten Gesamtzusammenhänge im Unternehmen einzuordnen.

Dies fördert nicht zuletzt das Verständnis für die Unternehmensbereiche, zu denen in der Praxis direkte Schnittstellen bestehen und kann helfen zukünftige Interessenkonflikte frühzeitig zu erkennen und zu vermeiden.

Fachprogramm

Das Fachprogramm gliedert sich in einen 4-tägigen Seminarblock zur Wissensvermittlung und 2 jeweils 2-tägige Workshops an denen die gewonnenen Erkenntnisse aktiv trainiert und auf reale Problemstellungen angewendet werden.

Das Fachprogramm baut auf den bereits vorhandenen Kenntnissen der Teilnehmer auf und erweitert diese gezielt um jene Aspekte, welche bei einem Aufstieg in eine höhere Position neu an Bedeutung gewinnen.

Neben der reinen Wissensvermittlung stehen beim Fachprogramm vor allem das aktive Training der Methoden und Instrumente sowie der Austausch und die Beziehungspflege zwischen den Diplomanden im Vordergrund. So können unternehmensübergreifend Netzwerke im eigenen Fachbereich aufgebaut werden, die auch nach dem Ende des Studiums fortbestehen.

Literaturstudium

Ergänzt werden die Präsenzmodule durch das Studium ausgewählter Fachliteratur zum jeweiligen Themenkreis. Die so gewonnenen Erkenntnisse fliessen letztlich in die Diplomarbeit ein und helfen, dort ein ausgewogenes Verhältnis von Theorie und Praxis zu schaffen.

Diplomarbeit

Die Zertifizierung der Fachdiplome erfolgt im Rahmen einer 35 – 50-seitigen Projektarbeit zu einem Thema aus der Praxis der Teilnehmer.

Die Kandidaten haben ab Bestätigung des Themas durch die Prüfungskommission einen Monat Zeit, um diese Arbeit zu erstellen. Zielsetzung der Arbeit ist es, die Konzepte aus Seminar und Literatur erfolgreich auf reale Problemstellungen aus der Praxis anzuwenden. Formale Anforderungen sind natürlich zu erfüllen, stehen aber bei der Bewertung der Arbeit gegenüber der praktischen Relevanz im Hintergrund.

Kolloquium

Zum Abschluss des Diplomprogramms präsentieren die Teilnehmer die wichtigsten Punkte ihrer Projektarbeit im Rahmen eines 1-tägigen Kolloquiums in St. Gallen und Stellen sich den kritischen Fragen der Prüfungskommission.

In die Gesamtbewertung des Studiums fliessen neben der schriftlichen Arbeit vor allem auch die Präsentation der Erkenntnisse am Kolloquium sowie der praktische Nutzen ein, welcher sich für den Teilnehmer bzw. sein Unternehmen aus den gewonnenen Erkenntnissen ableiten lässt.

Das Kolloquium bietet zudem letztmalig im Studium die Möglichkeit zum Austausch und Vergleich mit anderen Diplomanden, da pro Kolloquium jeweils mehrere Arbeiten vorgestellt werden.

Abschluss

Zum Erwerb eines SMP Fach-Diploms sind folgende Leistungen zu erbringen:

  • Aktive Mitarbeit an den insgesamt 13 Präsenztagen in Seminaren und Workshops
  • Erstellen einer 35 – 50-seitigen Projektarbeit zu einem Thema aus der eigenen beruflichen Praxis
  • Präsentation und Verteidigung der Arbeit im Rahmen eines 1-tägigen Kolloquiums in St. Gallen

VERTIEFUNGS-WORKSHOPS

Für die Vertiefung besonders relevanter Marketingthemen sowie das aktive Training der erlernten Konzepte und Methoden besuchen die Teilnehmer 2 Workshops von jeweils 2 Tagen Dauer. Hier definieren die Diplomanden, unterstützt vom jeweiligen Studienbetreuer, auch Themenstellung und Aufbau ihrer Diplomarbeit, welche dann im Anschluss selbständig zu erstellen ist.

Broschüre Master & Diplome

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MBA & Zertifikate

SMP Master- und Diplomstudiengänge bieten einen Leistungsausweis aus St. Gallen. Berufsbegleitend, modular, anerkannt.

Coaching

Das Coaching Center St. Gallen ist das Management Weiterbildungsangebot mit Coaching-Option. Individuell, spezifisch, vertiefend.

Custom Programs

SMP Custom Programs liefert die Kompetenz für firmenspezifische Weiterbildung und Management Development. Massgeschneidert, international, umsetzungsorientiert.

Consulting

St. Gallen Consulting findet die Erfolg versprechenden Wege für Konzerne wie Mittelstand. Strukturiert, fokussiert, nachhaltig.